Sem dúvida, um dos principais desafios de um e-Commerce está na aquisição de clientes. Nesse artigo você irá aprender a como construir sua audiência online com o objetivo de gerar um maior número de vendas e também o reconhecimento de sua marca.
Se você possui ou trabalha em uma loja virtual, mas está com dificuldades para desenvolver um planejamento estratégico para os canais de aquisição de clientes, veio ao lugar certo.
Antes de partirmos diretamente para a mão na massa na elaboração do planejamento de canais, você terá que aprender sobre um conceito de mensuração de resultados para conseguir organizar as suas estratégias e suas ações, sendo o primeiro deles:
Os Modelos de Atribuição
O que são modelos de atribuição?
Se você está aprendendo sobre marketing digital, ou, até mesmo se aprofundando em temas para medir de maneira mais assertiva as suas estratégias, os modelos de atribuição podem auxiliar na forma como cada canal influencia na jornada de compra do seu cliente, os modelos são:
Last-click
Esse é a forma de mensurar mais comum nas ferramentas online, é a contabilização da venda atribuída, apenas para o último canal de contato.
First-click
Esse modelo tem como o objetivo, avaliar qual o canal que possui o maior valor de atribuição no primeiro contato, ou seja, por qual canal os clientes estão tendo o primeiro engajamento com a sua loja virtual.
Linear
Nesse terceiro modelo, a contabilização é distribuída de maneira igual para todos os canais de participação sobre as vendas.
Redução de tempo
Neste último modelo, o valor sobre a participação vai se depreciando conforme o consumidor interage com outros canais.
Dê valor a conversão assistida na conquista de clientes
Com a criação dos modelos de atribuição, surgiu o conceito do conversões assistidas, mas o que são elas?
Imagine o seguinte cenário: Cristiano Ronaldo marcou 50 gols em uma temporada. Agora digamos que o jogador Modric, sobre esses gols, possua 25 assistências. Podemos dizer então que Modric é responsável por 50% desses gols.
Em resumo podemos dizer que no marketing digital, teremos praticamente o mesmo cenário, canais que possuem o objetivo estratégico de trazer o cliente no primeiro contato (passar a bola) e outros canais com o objetivo de finalizar a compra (fazer o gol).
Avaliação para estruturar os canais de aquisição
O marketing em si não é uma fórmula pronta, cada negócio, produto, mercado, funcionará de uma forma diferente na aquisição de clientes, mas podemos dizer que a identificação desses 4 pontos poderá te ajudar na estruturação dos seus canais:
1. Conheça o seu cliente como a si mesmo
Parece ser uma informação óbvia, que qualquer empreendedor ou profissional de marketing tem na ponta da língua, estando à frente da gestão de uma empresa, mas em diversos negócios, a falta de informações concretas sobre as características específicas do consumidor de uma determinada marca é o que mais acontece.
Por isso é essencial você fazer uma pesquisa de mercado para se aproximar melhor do seu real cliente, para isso, documente os seguintes dados:
- Dados demográficos;
- Dados comportamentais de consumo;
- Dados psicográficos;
- Disposição de compra.
2. Compreenda o comportamento do seu mercado
Agora que você conhece o seu cliente, coletar algumas informações sobre a influência externa da sua empresa, é fundamental para um planejamento estratégico sobre os investimentos em marketing e também para maior previsibilidade no fluxo de caixa do e-commerce. Faça a seguinte avaliação:
- Mapeie as datas de sazonais (de baixa e alta);
- Investigue as tendências do mercado;
- Benchmarking dos concorrentes, avalie em quais canais seus concorrentes estão presentes e quais os tipos de ação eles executam em determinada época do ano para a aquisição de clientes.
3. Seu produto atende a uma necessidade ou desejo de seu cliente?
Existem apenas duas característica que um produto pode ter em um determinado cenário, ou ele é um produto de necessidade ou se torna um desejo. Provavelmente você já deve ter escutado sobre a pirâmide de Maslow. Esse é o mesmo conceito aplicado para os produtos:
Característica de necessidade: geralmente quando um produto se enquadra nessa característica ele se torna essencial para a realização de uma determinada atividade.
Característica de desejo: produtos desejados, são aqueles que buscam atingir a motivação de seus consumidores e que não são necessariamente uma necessidade.
Os fatores de necessidade e desejo podem se modificar? Sim, mas quando?
A necessidade ou desejo por um produto é muito ambígua, pois isso pode ser afetada pela disposição de compra e característica dos seus clientes.
4. Característica dos Canais de Aquisição
Agora que você tem informações suficientes é o momento de compreender qual a característica de cada canal de aquisição de clientes nos meios digitais, podemos simplificá-los da seguinte forma:
A união faz a força: um canal ajuda o outro na aquisição de clientes
Agora você tem as informações estratégicas, é o momento de estruturar os canais de aquisição, mas existem algumas dicas que você pode aplicar:
- Trabalhe canais de busca (Google, Bing, Yahoo) em conjunto com canais sociais para a aquisição de clientes;
- Direcione maior parte do budget em períodos de baixa sazonalidade nas redes sociais;
- Acompanhe as tendências de produto para conseguir uma mídia mais barata e sair na frente dos seus concorrentes.
Caso todo esse processo se torne trabalhoso demais (e de fato é) e precisar de um auxílio, a melhor forma de implantar suas estratégias é através da contratação de especialistas para o seu time ou uma agência de marketing digital.
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