O sucesso do passado pode gerar fracasso no futuro se você acreditar que ele será para sempre. Portanto, reflita: o que você nega no seu negócio que está precisando urgentemente de sua atenção? O ser humano possui um mecanismo de defesa inconsciente utilizado para reduzir tudo aquilo que é incômodo e desconfortável. O fato de negarmos sentimentos, pensamentos ou acontecimentos intoleráveis chama-se, segundo a psicologia, negação, ou seja, o que não se admite como verdade. Geralmente, esse mecanismo de defesa entra em ação quando o indivíduo não consegue lidar com situações que por algum motivo considere ameaçadoras e, por incrível que pareça, pode impedir os líderes empresariais de alcançarem melhores resultados ou, até mesmo, falir uma empresa.

A negação é um mecanismo que pode destruir uma empresa em um curto período de tempo. Isso se deve ao fato de alguns líderes acreditarem que possuem os melhores produtos ou serviços e que suas estratégias sempre foram as corretas e continuarão sendo. Será que é preciso levar um tombo para se dar conta da negação? Como evitar isso? Como descobrir se a sua empresa se encontra em negação?

Segundo Jagdish, autor do livro “Os Maus Hábitos das Boas Empresas e Como Fugir Deles”, são três os sinais indicadores da negação: A síndrome do “eu sou diferente”, a de não se admitir idéias vindas de fora e a de se procurar por respostas nos lugares errados. É muito comum um líder deixar-se dominar pela arrogância e não admitir que alguém descobriu uma maneira melhor para fazer algo, principalmente em empresas com gestão familiar onde, por exemplo, existe uma resistência por adotar novas tecnologias e tornar uma operação mais eficiente.

Bom, reconheço que posso estar envolvido pelo hábito auto-destrutivo da negação. Como faço para me livrar dele? Jagdish, apresenta um programa de 4 etapas para colocá-lo no rumo ao caminho certo: Procure, Admita, Avalie e Mude.

Procure

Procure pela síndrome do “eu sou diferente” ao fazer uma auto-análise de como você reage ao fracasso ou sucesso de outras empresas. Você se parabeniza por se achar o melhor? Ou será que estuda esses fracassos procurando comparações entre eles e os seus? E os sucessos, utiliza como referência para otimizar o negócio em que atua?

Examina seus produtos, processos e colaboradores para encontrar resistências a mudança e estilos de gestão ineficazes? Livrando-se assim da síndrome do “não foi inventado aqui”.

Escute atentamente seus líderes, pares, clientes, fornecedores e quem estiver envolvido com seu negócio. Cuide para não procurar respostas em apenas um lugar. Lembre-se que Louis Gerstner, o CEO que tirou a IBM do buraco, só começou o processo de reviravolta quando percebeu que não estava obtendo as informações corretas de seus gerentes, e, em vez disso, resolveu escutar atentamente seus 200 melhores clientes. Portanto, pense se você está buscando as respostas fáceis que irão aliviar a empresa, ou as difíceis que exigirão mudança e vão gerar mais impacto positivo nos resultados a médio e longo prazo.

Admita

Não adiantará apenas procurar pelos sintomas de negação. Quando encontrá-los, vá além e admita que o hábito está presente. Nada como o choque com a realidade para iniciar um processo de mudança. Não está longe de negar quem dúvida em responder e não quer admitir. Na maior parte das vezes as melhores saídas estão no óbvio, o desafio agora é admitir a realidade e fazer o que é preciso.

Avalie

Eu admiti, e agora? Avalie quão profunda é a sua negação. Pode ser um problema superficial, que uma mudança de sistema ou aposentar uma linha de produtos resolva, como pode ser tão profunda quanto à cultura de uma empresa.

Mude

Buda dizia “Aprender é mudar”. Portanto, se a sua empresa criou uma cultura de negação profunda na qual as pessoas acreditam que “não pode acontecer aqui”, a mudança será difícil. Investir no auto-desenvolvimento dos colaboradores, no diálogo com as equipes multidisciplinares e procurar ler nas entrelinhas do negócio poderá contribuir com que a mudança flua naturalmente.

Nos estudos feitos pelos psicólogos, fica claro que a negação é uma reação humana básica, um mecanismo de defesa seguro utilizado para evitar confrontos que podem nos machucar sentimentalmente. Uma empresa possui pessoas que lidam com sentimentos, necessidades e desejos. Eis o nosso grande desafio: contribuir com a longevidade da organização por meio do desenvolvimento das pessoas e que, conseqüentemente, aprenderão a tirar proveito do contato com a realidade superando a negação.

Encarar a realidade pode ser doloroso, mas esconder-se dela pode significar o fracasso no imperdoável mundo dos negócios.

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.