Ao iniciar um negócio, por mais modesto que ele seja, é fundamental ter ambições de crescimento e de lucratividade. O empresário é motivado a empreender por necessidade ou por oportunidade e, em ambos os caos, é preciso fazer um planejamento visando as possibilidades em três cenários: otimista, realista e pessimista.

Otimista – O empresário deve ter uma visão positiva das possibilidades de lucro, isso não quer dizer que tenha uma visão ilusória. Ele deve investir, fornecer as condições necessárias, saber quem serão os seus clientes em potencial, confiar no próprio rendimento e da sua equipe. Nesse cenário é importante que não só os resultados esperados sejam altos, mas que a valorização das metas atingidas sejam motivadoras o suficiente para que todos se engajem no alcance das mesmas.

Realista – Ponderações são feitas entre os recursos que estarão à disposição da empresa e a situação do mercado prevista para o período de tempo em que se pretende trabalhar. Nas metas deve se considerar possíveis obstáculos, que podem variar da economia de um país, vendas medíocres a falta de crédito. Não se pode esquecer da concorrência e de como obter um diferencial competitivo para se posicionar no mercado.

Pessimista – Devido à imprevisibilidade do mercado, é fundamental que se trace um planejamento que leve em consideração um cenário pouco favorável, como o previsto para esse ano de 2009 pelos especialistas brasileiros, que apontam um crescimento que varia de apenas 2,4% a 3,2% para a economia nacional. Essa baixa taxa é um desafio aos líderes empresariais terem como objetivo superar as expectativas do governo, porém com muita cautela.

Sabemos que é um grande desafio ao micro empresário traçar um planejamento, porque se assim o fizer corre o risco de desistir do negócio. É preciso analisar o mercado em que atua, para ter informações sobre como determinado tipo de produto ou serviço é aceito pelos consumidores e como será o seu posicionamento de mercado.

Mas como fazer planos para o futuro antes mesmo de dar início ao trabalho? Trace metas nestes três cenários, trabalhe para alcançar resultados otimistas, mas esteja preparado para atuar num cenário pessimista. O pulo do gato está no acompanhamento diário das melhorias e dos resultados alcançados. Aproveite a vantagem de ser micro empresas, ou seja, seja ágil na tomada de decisão e na correção de rotas. Se for preciso mudar, não pense, mude. Dessa maneira, é possível identificar os acertos e erros ajustando a estratégia empresarial. Esse mecanismo de feedback positivo e negativo permite manter um monitoramento dos resultados da empresa.

Para alcançar as metas, não basta apenas cobrar resultados dos colaboradores. Mesmo porque, o empreendedor muitas vezes se vê solitário, ou seja, atua na linha de frente. Atende o cliente, negocia, pensa em estratégias, faz cobrança, vende e muito mais.

Além das metas, é fundamental investir no bom relacionamento com fornecedores, equipe e clientes. Em um ambiente composto por poucas pessoas, é possível ter um contato mais freqüente e atencioso com cada um. Portanto, aproveite para conhecer as necessidades dos clientes, as facilidades com os fornecedores e o potencial da sua equipe. Invista no relacionamento e crie alianças sólidas.

Como o número de colaboradores é reduzido nesse tipo de empresa, dê prioridade e treine você mesmo a equipe. Busque profissionais que se interessem por seus projetos de trabalho e que tenham como objetivo capacitar-se e evoluir em parceria com o empreendimento. Fazer parte do crescimento de uma corporação é gratificante, pois mostra que o trabalho pode gerar resultados que vão além dos números, atingindo sonhos. Esse sentimento de satisfação deve estar presente no profissional que fará parte do grupo. Portanto, compartilhe freqüentemente a sua visão de futuro e inspire as pessoas ao seu redor.

Definir metas é a parte mais fácil do processo. O mais desafiante é colocar em prática. Eis então o momento em que vem à tona a falta de fluxo de caixa, os desafios administrativos, vendas fracas e outras dificuldades. Porém, se o empresário estiver aberto aos resultados ao invés de estar preso a eles, poderá ser estrategista e passar do primeiro ano de vida. Se o estágio de turbulência for superado, as expectativas passam a ser positivas e os projetos ficam cada vez mais próximos da realidade.

Busque atender aos interesses do seu mercado consumidor e potencialize o negócio à medida que os resultados aparecerem. Assim, a empresa começará a criar relacionamentos mais consistentes com seus clientes e em longo prazo, construirá sua credibilidade.

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.