Você Realiza Vendas ou Sofre Compras

Com o avanço da tecnologia, cada vez mais os consumidores buscam na internet, informações sobre produtos e serviços que têm interesse em comprar, para tomar decisões com base na comparação entre fornecedores.

Ou seja, quando vão para os estabelecimentos, muitos clientes já têm em mente qual é o seu desejo, o quanto pretendem gastar e até mesmo como vão pagar.

Todo esse processo de compra, que corresponde a ativação de uma necessidade, idealização da solução, a escolha do produto e como ele pretende satisfazer a sua vontade, acontece na cabeça do cliente de forma independente, sem a intervenção direta de um profissional de vendas.

O cliente até pode ter visto uma propaganda, ou ter a indicação de um conhecido, mas foi sem a ajuda de um especialista que ele tomou sua decisão, ou seja, percorreu todo esse “caminho ou processo de compra” sozinho.

Fechar a Compra mas Buscar os Motivadores

No momento em que o profissional de vendas identifica esse perfil há duas possibilidades:

  1. A primeira é realizar a transação e fechar o negócio, com o risco dos diferenciais serem apenas o preço e a disponibilidade;
  2. A segunda, no caso a recomendada, é identificar os motivadores de compra, ou seja, as necessidades para tornar a venda mais relacional e consultiva, gerando valor e apresentando soluções.

Para um vendedor profissional (e empreendedores), ter a chance de fazer a intervenção direta significa ter a oportunidade de um contato mais próximo com o consumidor para garantir a fidelidade e otimizar os seus ganhos.

Isso porque o cliente não tem dados prévios do produto ou serviço, não tem sua compra ideal já formulada na cabeça e está receptivo para ser munido de informações transmitidas pelo vendedor.

Afinal, Como Realizar As Vendas?

Frente ao cenário temos a seguinte questão: se o consumidor já chega até o “balcão” com os conceitos pré-formatados, como os profissionais devem proceder com o atendimento e garantir a venda?

O vendedor tem que evitar “sofrer uma compra” para poder “fazer uma venda”. Click To Tweet

Eu costumo dizer que o vendedor tem que evitar “sofrer uma compra” para poder “fazer uma venda”. O que isso significa?

Mostrar ao cliente que nem sempre a ideia que ele tem em mente representa o melhor conceito sobre o produto ou serviço, em outras palavras, evitar sofrer uma compra. Por isso, é fundamental criar uma experiência de consumo.

Para isso, o vendedor deve entender o perfil do cliente e qual é a sua real necessidade. Nesse contexto, oferecer a melhor solução para ele, o que significa fazer uma venda.

Assim, terá credibilidade, porque o comprador vai entender que o papel do especialista é ajudá-lo a tomar a melhor decisão e evitar possíveis frustrações por um entendimento inadequado sobre o item em questão ou uma preconcepção repleta de enganos, já que nem tudo que se vê e se lê na internet faz sentido ou é verdade.

Essa intervenção é positiva e pode garantir um pós-venda satisfatório também. Além disso, há grandes chances desse cliente se tornar um promotor, com a experiência positiva e, nesse caso, indicar o vendedor para conhecidos.

Seguindo este caminho, não tenho dúvidas que um bom profissional realizará grandes vendas.