Com o avanço da tecnologia, cada vez mais os consumidores buscam na internet, informações sobre produtos e serviços que têm interesse em comprar, para tomar decisões com base na comparação entre fornecedores.

Ou seja, quando vão para os estabelecimentos, muitos clientes já têm em mente qual é o seu desejo, o quanto pretendem gastar e até mesmo como vão pagar.

Todo esse processo de compra, que corresponde a ativação de uma necessidade, idealização da solução, a escolha do produto e como ele pretende satisfazer a sua vontade, acontece na cabeça do cliente de forma independente, sem a intervenção direta de um profissional de vendas.

O cliente até pode ter visto uma propaganda, ou ter a indicação de um conhecido, mas foi sem a ajuda de um especialista que ele tomou sua decisão, ou seja, percorreu todo esse “caminho ou processo de compra” sozinho.

Fechar a Compra mas Buscar os Motivadores

No momento em que o profissional de vendas identifica esse perfil há duas possibilidades:

  1. A primeira é realizar a transação e fechar o negócio, com o risco dos diferenciais serem apenas o preço e a disponibilidade;
  2. A segunda, no caso a recomendada, é identificar os motivadores de compra, ou seja, as necessidades para tornar a venda mais relacional e consultiva, gerando valor e apresentando soluções.

Para um vendedor profissional (e empreendedores), ter a chance de fazer a intervenção direta significa ter a oportunidade de um contato mais próximo com o consumidor para garantir a fidelidade e otimizar os seus ganhos.

Isso porque o cliente não tem dados prévios do produto ou serviço, não tem sua compra ideal já formulada na cabeça e está receptivo para ser munido de informações transmitidas pelo vendedor.

Afinal, Como Realizar As Vendas?

Frente ao cenário temos a seguinte questão: se o consumidor já chega até o “balcão” com os conceitos pré-formatados, como os profissionais devem proceder com o atendimento e garantir a venda?

O vendedor tem que evitar “sofrer uma compra” para poder “fazer uma venda”. Click To Tweet

Eu costumo dizer que o vendedor tem que evitar “sofrer uma compra” para poder “fazer uma venda”. O que isso significa?

Mostrar ao cliente que nem sempre a ideia que ele tem em mente representa o melhor conceito sobre o produto ou serviço, em outras palavras, evitar sofrer uma compra. Por isso, é fundamental criar uma experiência de consumo.

Para isso, o vendedor deve entender o perfil do cliente e qual é a sua real necessidade. Nesse contexto, oferecer a melhor solução para ele, o que significa fazer uma venda.

Assim, terá credibilidade, porque o comprador vai entender que o papel do especialista é ajudá-lo a tomar a melhor decisão e evitar possíveis frustrações por um entendimento inadequado sobre o item em questão ou uma preconcepção repleta de enganos, já que nem tudo que se vê e se lê na internet faz sentido ou é verdade.

Essa intervenção é positiva e pode garantir um pós-venda satisfatório também. Além disso, há grandes chances desse cliente se tornar um promotor, com a experiência positiva e, nesse caso, indicar o vendedor para conhecidos.

Seguindo este caminho, não tenho dúvidas que um bom profissional realizará grandes vendas.

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.

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