Aprimorar as capacidades é algo fundamental para qualquer profissional, independentemente do seu ramo de atuação. Imaginem então em uma carreira para a qual não existem cursos universitários nem se exige diploma. Sim, estou me referindo à carreira de vendedor, responsável por empregar milhões de trabalhadores e por movimentar grande parte do dinheiro que circula em um país.

Embora poucas vezes nos atentemos a isso, o fato é que a área de vendas é a única a trazer receita para uma empresa, enquanto todas as outras, sem exceção, só trazem gastos ou investimentos – claro que esses outros profissionais exercem funções importantíssimas, mas aqui o assunto é, exclusivamente, o fato de gerar receita.

Mesmo diante desse cenário, muitas companhias, simplesmente, ignoram a necessidade de treinar a sua equipe comercial. E, quando resolvem treinar, cometem muitos erros evitáveis, desperdiçando tempo e dinheiro com algo tão fundamental.

Para colaborar com esses gestores, trago aqui algumas dicas para as empresas treinarem os seus vendedores, que podem evitar equívocos e garantir um upgrade nos resultados:

1. Treinamento em Vendas não é “estanque”

Muitas companhias só decidem submeter a equipe comercial a capacitações quando as metas não são batidas, quando os resultados não aparecem. Claro que corrigir os pontos falhos é fundamental, mas treinar deve ser algo periódico, que aprimore sempre o que já está bom e, mais que isso, que tenha frequência e consistência. Afinal, desenvolver uma equipe não ocorre do dia para a noite, é preciso profundidade nas ações e alinhamento com as metas da empresa.

Corrigir as falhas é fundamental, mas o treinamento em vendas deve ser periódico. Click To Tweet

2. Gestor também deve participar do treinamento em vendas

O foco da capacitação não pode ser apenas os vendedores que estão na “linha da frente”, o gestor também deve participar ativamente e se desenvolver para ficar alinhado com as ferramentas apresentadas para a equipe. Afinal, ele será o responsável por direcionar e apoiar os vendedores na aplicação do aprendizado no dia a dia, além de cumprir o papel de treinador constante da equipe.

O gestor também deve participar ativamente e se desenvolver para ficar alinhado com as ferramentas apresentadas para a equipe.

3. Estrutura adequada

Não adianta a equipe receber o treinamento em vendas sobre uma plataforma, estratégias ou planos de ação se a empresa não proporcionar meios para o vendedor colocar tudo em prática. É necessário garantir as condições de trabalho ideais para que o vendedor esteja motivado e com recursos disponíveis para realizar as vendas, para fechar negociações.

4. Técnica ou motivação?

É comum a equipe precisar aperfeiçoar as técnicas, as estratégias, os processos, mas a empresa acaba por contratar um treinamento em vendas voltado para o lado motivacional – e vice-versa. Esse erro é muito comum e, obviamente, acaba não resolvendo os problemas. O gestor precisa identificar qual, de fato, é a necessidade dos vendedores para ser assertivo no treinamento.

O gestor precisa identificar a necessidade real dos vendedores para ser mais assertivo no treinamento.

5. Cadê o resultado?

Dar treinamento em vendas a um vendedor para apenas cobrar o resultado pode ter um efeito inverso caso ele não conte com o apoio do gestor. Nesse caso, o treinamento passa a ser motivo de cobrança em vez de ser uma mola propulsora para o desenvolvimento com foco em resultados. Claro que cobrar resultados é uma das funções do gestor, mas apenas cobrar não funciona quando a equipe tem um nível de maturidade baixa.

Conclusão

Está claro que não basta oferecer treinamento em vendas. O que a equipe precisa é de direcionamento, apoio constante, feedback e recursos necessários para performar, fatores que são de responsabilidade diária do gestor. O vendedor bem treinado, que possui as ferramentas necessárias para o trabalho, certamente vai bater metas. É um processo natural.

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.

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