Certa vez, ouvi de um vendedor que o seu produto era de grande valor, capaz de fazer isso, aquilo e satisfazer todas as necessidades do comprador. Quando terminou de falar, eu tive de dizer a ele: “seu produto não tem valor nenhum para muita gente”. Depois de assustá-lo, expliquei que, na verdade, o produto dele tinha características que poderiam significar potenciais benefícios, mas que esses benefícios teriam que ser percebidos pelos clientes, e não por quem o vende.

O Valor é Um Presente Dado Pelo Cliente

O Valor é Um Presente Dado Pelo Cliente

Ao contrário do que a maioria das pessoas pensa, o valor não está no produto ou no serviço, não é criado pelo vendedor, pela loja ou empresa. É um presente dado pelo cliente – daí a expressão “ele deu valor” -, um embrulho bonito, com um laço vermelho, que traz um voucher escrito “cobre-me mais por isso”. Mas quando o produto pode ter o preço aumentado?

O valor não está no produto ou no serviço, é um presente dado pelo cliente. Click To Tweet

Ele só pode ser mais caro que a média do mercado ao se tornar reconhecido e valorizado, pois é apenas quando consegue enxergar valor que o cliente tem a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, é um bom negócio. Essa é a situação em que o vendedor precisa cobrar mais pelo seu serviço e, se não cobrar, acabará desvalorizando a si próprio.

Isso explica por que muitos produtos que entram em circulação com um preço baixo acabam não dando certo: mesmo sendo os mais baratos do mercado, o vendedor não conseguirá vendê-lo se o comprador não perceber o valor. Por outro lado, há produtos que atendem plenamente às necessidades do cliente e, mesmo assim, alguns vendedores destroem o valor ao baixarem o preço desnecessariamente.

Alguns vendedores destroem o valor de um produto ao baixarem o preço desnecessariamente. Click To Tweet

É nesse momento que o vendedor passa a ter uma enorme importância! Saber conquistar o valor do cliente é algo fundamental para o vendedor profissional. O segredo é entender que as pessoas não entram em uma loja ou em uma reunião para comprar simples produtos, mas o que eles representam, as necessidades que podem atender, os desejos que podem realizar. O bom vendedor precisa ser investigativo, saber ouvir o comprador, identificar as necessidades e, então, descobrir como o produto pode servi-lo ou ajudá-lo. O bom atendimento é o melhor caminho para se conquistar valor!

O bom vendedor precisa saber ouvir o comprador, descobrir como o produto pode ajudá-lo. Click To Tweet
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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.

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