Celebrado no dia 15 de setembro, o Dia do Cliente foi criado para homenagear e estreitar as relações entre o comércio e os consumidores. E para que esse relacionamento seja duradouro e sempre uma experiência positiva, é possível avaliar o perfil comportamental, de acordo com a teoria DISC, que define se um indivíduo é dominante, influente, estável ou analítico.

Cada pessoa possui uma maneira de organizar as ideias e processar informações, e quando o assunto é vendas, é necessário levar em conta essas diferenças para que o vendedor identifique o perfil do cliente, fazendo com que ele sinta segurança e satisfação em suas escolhas.

É essencial reconhecer as características de cada um para que se possa oferecer um atendimento mais personalizado, garantindo assim, o sucesso no processo.

Confira o perfil comportamental desses clientes e a melhor maneira de abordá-los no momento da venda:

O Perfil do Cliente Dominante

  • É firme, determinado e pragmático;
  • Prefere assumir a liderança da situação e tomar as próprias decisões, sem intervenções de terceiros;
  • A maneira como entra em uma loja demostra o perfil dominante, já que vai direto no produto que busca;
  • Sabe a cor, o número, o estilo e faz o pedido de forma objetiva e prática;
  • A melhor maneira de se lidar com esse cliente, é responder exatamente o que ele pergunta, indo direto ao ponto;
  • Não gosta de ser elogiado de forma gratuita e de muitas sugestões, o que não invalida a possibilidade do vendedor de mostrar mais opções, porém deve ser feito de forma direta e sem rodeios.
A melhor maneira de lidar com um cliente de perfil dominante, é responder exatamente o que ele pergunta, indo direto ao ponto. Click to Tweet
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O Perfil do Cliente Influente

  • Gosta de criar relações, fazer conexões e de possibilidades;
  • Ao entrar em uma loja, faz questão de cumprimentar a todos e de saber o nome do vendedor;
  • Se o vendedor não se aproxima e não dá sugestões, acha que não foi bem tratado;
  • Na maioria das vezes é também sinestésico, ou seja, gosta de lidar com os vários sentidos: visão, audição e tato;
  • É muito expressivo, fala alto e aprecia ser o centro das atenções;
  • O melhor caminho para conquistar sua confiança é elogiar, desde que não soe como falsidade;
  • Para deixar um cliente influente encantado, apresente-o a um outro vendedor ou ao gerente da loja.
O melhor caminho para conquistar a confiança de um cliente influente é elogia-lo, desde que não soe como falsidade. Click to Tweet
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O Perfil do Cliente Estável

  • Tem como principal objetivo manter uma boa relação durante o processo de compra ou qualquer negociação;
  • Se importa muito com a relação interpessoal;
  • Gosta de rotina e processos mais calmos, ou seja, menos agressivos;
  • Está preocupado com o meio ambiente, com as boas relações nas várias camadas da sociedade;
  • Entra na loja de forma mais tranquila e contida;
  • É observador, porém não gosta de ser o centro das atenções;
  • É um cliente que prefere comprar presente para terceiros do que algo para o próprio consumo;
  • A melhor forma de ganhar a atenção desse indivíduo é considerar que bem-estar e conforto são fundamentais;
  • É preocupado com a aprovação das pessoas, e chega até a se desculpar com o vendedor caso não consiga se decidir sobre a compra ou por optar em comprar em outra loja.
A melhor forma de ganhar a atenção de um cliente estável é considerar que bem-estar e conforto são fundamentais. Click to Tweet
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O Perfil do Cliente Analítico

  • Observa detalhes, analisa possibilidades, faz perguntas técnicas e pontuais sobre cada produto ou opção;
  • A melhor forma de agradar esse perfil é dar de presente um catálogo com todos os itens disponíveis na loja e focar em características de forma precisa, com dados e estatísticas;
  • Gosta de saber sobre tudo com o máximo de detalhes possíveis.
A melhor forma de agradar um cliente com perfil analítico é dar um catálogo com todos os produtos da loja e focar em características, dados e estatísticas. Click to Tweet

Conclusão

O vendedor precisa apostar em uma comunicação certeira, ou seja, é importante entender o perfil comportamental do cliente e usar as argumentações de uma forma que ele possa compreender a importância e se sentir confortável em fechar o negócio.

Passar confiança, ter empatia e entender as necessidades do cliente irá facilitar a finalização e o sucesso de uma venda, além de estreitar a relação para que ele retorne à loja para uma próxima compra.

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