Celebrado no dia 15 de setembro, o Dia do Cliente foi criado para homenagear e estreitar as relações entre o comércio e os consumidores. E para que esse relacionamento seja duradouro e sempre uma experiência positiva, é possível avaliar o perfil comportamental, de acordo com a teoria DISC, que define se um indivíduo é dominante, influente, estável ou analítico.
Cada pessoa possui uma maneira de organizar as ideias e processar informações, e quando o assunto é vendas, é necessário levar em conta essas diferenças para que o vendedor identifique o perfil do cliente, fazendo com que ele sinta segurança e satisfação em suas escolhas.
É essencial reconhecer as características de cada um para que se possa oferecer um atendimento mais personalizado, garantindo assim, o sucesso no processo.
Confira o perfil comportamental desses clientes e a melhor maneira de abordá-los no momento da venda:
O Perfil do Cliente Dominante
- É firme, determinado e pragmático;
- Prefere assumir a liderança da situação e tomar as próprias decisões, sem intervenções de terceiros;
- A maneira como entra em uma loja demostra o perfil dominante, já que vai direto no produto que busca;
- Sabe a cor, o número, o estilo e faz o pedido de forma objetiva e prática;
- A melhor maneira de se lidar com esse cliente, é responder exatamente o que ele pergunta, indo direto ao ponto;
- Não gosta de ser elogiado de forma gratuita e de muitas sugestões, o que não invalida a possibilidade do vendedor de mostrar mais opções, porém deve ser feito de forma direta e sem rodeios.
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O Perfil do Cliente Influente
- Gosta de criar relações, fazer conexões e de possibilidades;
- Ao entrar em uma loja, faz questão de cumprimentar a todos e de saber o nome do vendedor;
- Se o vendedor não se aproxima e não dá sugestões, acha que não foi bem tratado;
- Na maioria das vezes é também sinestésico, ou seja, gosta de lidar com os vários sentidos: visão, audição e tato;
- É muito expressivo, fala alto e aprecia ser o centro das atenções;
- O melhor caminho para conquistar sua confiança é elogiar, desde que não soe como falsidade;
- Para deixar um cliente influente encantado, apresente-o a um outro vendedor ou ao gerente da loja.
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O Perfil do Cliente Estável
- Tem como principal objetivo manter uma boa relação durante o processo de compra ou qualquer negociação;
- Se importa muito com a relação interpessoal;
- Gosta de rotina e processos mais calmos, ou seja, menos agressivos;
- Está preocupado com o meio ambiente, com as boas relações nas várias camadas da sociedade;
- Entra na loja de forma mais tranquila e contida;
- É observador, porém não gosta de ser o centro das atenções;
- É um cliente que prefere comprar presente para terceiros do que algo para o próprio consumo;
- A melhor forma de ganhar a atenção desse indivíduo é considerar que bem-estar e conforto são fundamentais;
- É preocupado com a aprovação das pessoas, e chega até a se desculpar com o vendedor caso não consiga se decidir sobre a compra ou por optar em comprar em outra loja.
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O Perfil do Cliente Analítico
- Observa detalhes, analisa possibilidades, faz perguntas técnicas e pontuais sobre cada produto ou opção;
- A melhor forma de agradar esse perfil é dar de presente um catálogo com todos os itens disponíveis na loja e focar em características de forma precisa, com dados e estatísticas;
- Gosta de saber sobre tudo com o máximo de detalhes possíveis.
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Conclusão
O vendedor precisa apostar em uma comunicação certeira, ou seja, é importante entender o perfil comportamental do cliente e usar as argumentações de uma forma que ele possa compreender a importância e se sentir confortável em fechar o negócio.
Passar confiança, ter empatia e entender as necessidades do cliente irá facilitar a finalização e o sucesso de uma venda, além de estreitar a relação para que ele retorne à loja para uma próxima compra.
