Por mais difícil que seja lidar com as incertezas do mercado e da economia, grande parte dos empresários e gestores de vendas tem por hábito considerar em seu planejamento as sazonalidades a que o negócio está sujeito e saber antecipar quais serão os períodos de baixa e de alta no ano.

Nas duas situações, no entanto, é imprescindível reunir as melhores estratégias dentro da realidade do setor de atuação e preparar a equipe de trabalho para o que vem pela frente.

Naturalmente motivados pela possibilidade de vender mais, os vendedores precisam trabalhar melhor para fazer negociações mais assertivas e com qualidade, para que nenhuma oportunidade seja desperdiçada. Diante de um período de alta nas vendas, é preciso, inicialmente, organizar toda a infraestrutura necessária para atender, da melhor forma, a demanda que está por vir.

Peter Drucker, o pai da administração moderna, resume muito bem esse processo.

“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho.” Peter Drucker

Fatores como um bom mix de produtos, estoques sempre abastecidos, a padronização no processo de atendimento, boas condições no pagamento, o cumprimento dos prazos de entrega e a existência de um suporte pós-venda são fundamentais para que o cliente não fique na mão quando procura por uma solução.

Além disso, o treinamento à equipe de vendedores e a contratação de profissionais capacitados também são fundamentais para quem quer manter os resultados positivos.

O vendedor precisa entender que cada comprador vai até a loja por conta de uma “motivação” e que seu papel, neste contexto, é justamente conseguir detectá-la, para que a aquisição se concretize.

Estar bem preparado para a alta demanda gera clientes realmente satisfeitos, fato que certamente traz outros benefícios no futuro, como a concretização de uma negociação mais rentável ou mesmo a indicação para uma nova cartela de compradores.

Seguindo essas premissas, certamente você irá vender mais e melhor.

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.

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