Em 2001, recebemos uma missão: vender um estoque de produtos que estava parado há três anos no exterior em um armazém. Eram 12.000 unidades e deveriam ser vendidas em um ano e com o mínimo de investimento.

O produto não era exatamente o que o público interno desejava, pois era menor do que o tamanho padrão, pois lá fora o produto havia sido destinado a jovens e era menor do que o convencional aqui no Brasil.

Em 2000, a venda do produto similar aqui no Brasil tinha sido de 5.000 unidades e em 1999 a venda havia alcançado o recorde de 12.900 unidades com o lançamento de novos modelos e intensa campanha publicitária.

Em 2001, atingimos a missão proposta quando vendemos os 12.000 que vieram do exterior mais 4.000 produzidos na fábrica aqui, fazendo o novo recorde da história de 32 anos desde o início da fabricação, atingindo 16.000 unidades, com pouco investimento monetário.

Como foi?

  1. Primeiro sonhar e acreditar em atingir um número maior do que os 12.000. Estabelecemos: 21.600 unidades, ou seja, 1800 por mês.
  2. Utilizar o Compartilhamento de Sonhos com os representantes comerciais.
  3. Montar um esquema interno desburocratizado e independente, com autonomia.
  4. Dividir as Quotas para representantes e para lojistas Pivôs de distribuição.
  5. Montar um cardápio de venda a varejo para ajudar o lojista Pivô em sua quota.
  6. Tirar de linha temporariamente os outros modelos e vender só o do exterior.
  7. Ajustar o melhor preço com pouca margem.
  8. Colocar um acessório que agregasse valor por pouco acréscimo de preço.
  9. Ir ao campo, logo no início, fechar grandes negociações com Pivôs.
  10. Monitorar o ranking de vendas entre os representantes, semanalmente.
  11. Divulgar os principais resultados de Pivôs e Representantes para gerar emoção.
  12. Monitorar tudo, ao final de todo dia, estoque e venda por loja.
  13. Dar os parabéns de manhã para clientes e representantes e acelerar.
  14. Utilizamos bonés cooperados como prêmio para balconistas e consumidores.
  15. A cada 20 unidades, o representante recebia um prêmio para si ou para estímulo.
  16. Criar um clima interno de chegada mensal, envolvendo o crédito e faturamento.
  17. Estimular o test drive do produto e a criatividade dos lojistas e representantes.
  18. Criar catueiros, parceiros externos bem localizados para vender para a loja.
  19. Fazer tudo ao mesmo tempo, com fé e bastante agito.

Além do recorde dos 16.000, batemos o recorde de vendas de um produto de demanda combinada e chacoalhamos uma rede de lojistas que estava descrente para um potencial de mercado maior que muitos não acreditavam. Pensar em estimular todos no circuito, de dentro até o consumidor, ir compartilhando a vitória e utilizar o Marketing Estratégico Brasileiro fizeram a diferença.