Como vender mais é o desejo de qualquer vendedor. E ao contrário do que muitas pessoas acreditam, a observação, a investigação e o espelhamento (se comportar de forma parecida com o cliente, porém discretamente) são muito importantes na relação entre comprador e vendedor. São estas técnicas que farão a diferença nos seus resultados como profissional de vendas.
Entretanto, para alcançar o sucesso nessa negociação o profissional precisa aprender a desenvolver habilidades e técnicas específicas que, com o passar do tempo, lhe ofereçam a capacidade de analisar o consumidor e seu perfil comportamental de forma natural. Assim, a probabilidade do sucesso da venda para ambos os lados só aumentará.
Muitos profissionais acabam deixando de ter clientes satisfeitos, por não saberem como observar e interpretar o comportamento do comprador.
O estudo e o desenvolvimento dessas técnicas não são somente indicados, mas necessários no universo das vendas. Vender, não importa como, não deve ser o ‘objetivo final’, mas sim, como vender mais e de uma forma melhor ao seu cliente. Afinal, muitos profissionais acabam deixando de ter clientes satisfeitos, justamente, por não saberem como observar e interpretar o comportamento desse indivíduo.
O Poder da Observação em Vendas
Diante desse cenário, analisar a forma como o comprador movimenta o corpo, os ombros e o olhar enquanto fala, e também como se comporta permitem ao vendedor identificar diversos sinais, que ajudam a comprovar se ele está à vontade ou retraído, bem como se deseja uma ajuda ou não.
Além disso, o objetivo maior do vendedor deve ser contribuir na condução do discurso do comprador, proporcionando que este se sinta à vontade e bem atendido. Afinal, ele é o protagonista da ação e deve ser sempre o centro das atenções.
Afinal, Como Vender Mais?
Para vender mais, é necessário que o profissional se torne também, um analista comportamental, que entenda o perfil do cliente. Neste caso, existem quatro perfis comportamentais a serem observados e analisados:
- O dominante;
- O influente;
- O estável;
- O analítico.
1. O Comprador Dominante
O dominante é o perfil de comprador que gosta de falar primeiro, é ele quem toma a iniciativa, gosta de ser atendido rapidamente e muitas vezes não espera o vendedor para fechar ou desistir da compra.
Portanto, assim que identificar este perfil de cliente, deixe que ele esteja à frente da negociação. Seja rápido e para vender mais a este comprador, só ofereça outro produto depois que ele tiver fechado a primeira compra.
2. O Comprador Influente
Já o segundo, o influente, adora ser o centro das atenções, fala e se movimenta muito, além de ser o falante da relação.
3. O Comprador Analítico
Em contrapartida, o analítico gosta de dados, estatísticas, pensa muito antes de falar, é uma pessoa observadora, sendo o inverso do influente. Para atendê-lo e vender mais, você precisará conhecer muito bem sobre o produto e apresentar algumas estatísticas que possam ajudá-lo na decisão de compra.
4. O Comprador Estável
Por fim, a pessoa de perfil estável prefere sequências previsíveis, procedimentos e relações estáveis, normalmente está muito preocupada com o relacionamento interpessoal e às vezes, inclusive, pode chegar a abrir mão do seu próprio prazer para conquistar o equilíbrio da relação.
Conclusão
Para concluir, ao se especializar e desenvolver técnicas de análise, o profissional de vendas que deseja vender mais, precisa adquirir uma capacidade muito maior para identificar, rapidamente, as principais características, sinais e perfis dos clientes em potencial, além de conquistar mais facilmente a confiança do comprador, deixando-o mais à vontade.
Afinal de contas, em vendas quando as pessoas se sentem mais confortáveis e bem atendidas acabam ficando mais sujeitas a tomar decisões, o que aumenta a propensão a comprar e, até mesmo, a retornarem ao estabelecimento e indicarem para amigos e conhecidos.
