Historicamente, os latino-americanos, em especial os brasileiros, são um povo que evita o embate, gosta de “botar panos quentes” nas situações de conflito e tem dificuldade para lidar com objeções.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Vendas em outubro de 2016, 55,2% dos profissionais da área comercial admitem sentir receio na hora de intermediar uma negociação, ainda que somente em determinadas situações.

55,2% dos profissionais da área comercial admitem sentir receio na hora da negociação. Click To Tweet

O levantamento também aponta que 73,6% dos vendedores sentem algum tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do cliente. Esse temor ocorre pelo fato de a negociação ser um momento de grande desafio, de impasse ou até de conflito. Daí origina-se o medo de vender.

Porém, para analisar essa questão, é preciso entender que o ato de negociar nada mais é que um embate natural, uma rede de tensão em que os dois ou mais lados se confrontam, mas sempre na tentativa de encontrar um meio-termo para que todos saiam satisfeitos.

73,6% dos vendedores sentem algum tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do cliente. Click To Tweet

O Medo de Vender e Negociar

Também é importante lembrar que não ter medo de negociar é muito diferente de ser agressivo, fazer perguntas fora de hora e de “obrigar” o cliente a fechar um negócio.

O bom vendedor desenvolve a capacidade de negociar sempre, faz disso algo natural, sem forçar nenhuma situação. Embora não sejam culturais para a maior parte dos brasileiros, essas características podem ser desenvolvidas com treinamento, aperfeiçoamento, experiência e dedicação.

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O bom vendedor desenvolve a capacidade de negociar sempre, faz disso algo natural, sem forçar nenhuma situação.

A função do vendedor profissional é fazer com que o outro lado perceba que o melhor  negócio está presente nessa conversa, nesse telefonema, nessa visita, nessa reunião, nessa entrada na loja, no produto ou serviço que está em pauta. Isso é negociar!

Todo profissional do mundo das vendas precisa dar a cara à tapa, fazer simulações, se expor, treinar e se transformar. O segredo é muita exposição e feedback. Essas são as chaves para deixar um cliente muito mais satisfeito.

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.

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