O primeiro passo para que uma empresa saiba como posicionar sua marca no mercado é compreender que esse posicionamento é basicamente uma proposta de valor que a empresa oferece ao mercado.
O consultor empresarial Adriano Nodari, orienta que para que o empreendedor tenha uma definição de sua posição no mercado deve responder a três perguntas básicas que são:
- Qual é o meu público-alvo?
- Quais os produtos/serviços que estou oferecendo?
- Por que os clientes vão escolher a minha empresa/marca ao invés do concorrente? Qual é o meu diferencial (proposta de valor)?
Quando o empreendedor consegue responder a essas perguntas e entende como posicionar sua marca no mercado, consegue pensar em uma estratégia de marketing adequada que atenda a essa Declaração de Posicionamento.
Nodari exemplifica essa definição de posicionamento de mercado por meio de uma empresa já consolidada, a indústria automotiva Volvo:
- Público-alvo: Famílias de alta renda e preocupadas com a segurança.
- Produtos: Automóveis do tipo Station Wagon.
- Proposta de valor (diferencial): Automóveis seguros, duráveis e confortáveis para as famílias poderem usar no seu dia a dia e nas suas férias.
- Valor: Em média, 20% mais caros que a concorrência.
De acordo com esse levantamento de dados, a Declaração de Posicionamento da Volvo é:
“Para famílias que desejam automóveis que reúnam sofisticação, conforto e segurança, a Volvo oferece Station Wagon, com a melhor tecnologia em segurança da indústria automobilística”.
Nodari explica que o empreendedor precisa analisar e definir com clareza alguns aspectos da empresa e estudar bem o mercado no qual está inserido, porém alerta que muitas empresas encontram dificuldades em como posicionar sua marca no mercado por não conseguir uma definição objetiva destes aspectos da empresa, sendo o público-alvo, um bom exemplo:
“Muitas empresas ficam com receio de restringir muito os seus clientes-alvo, e por isso, oferecem uma gama de produtos maior. Mas isso é, na maioria das vezes, um erro, porque, além de requerer um investimento maior, a empresa fica sem uma direção clara, um norte, que pode confundir a execução da estratégia, os colaboradores e os clientes, trazendo um claro prejuízo para a marca”.
Para se posicionar no mercado, o empreendedor precisa:
- Analisar se Missão, a Visão e Valores da empresa está adequada ao seu momento. Se precisar, redefini-los;
- Segmentar o mercado em que atua de acordo com critérios como: demográficos, comportamentais, psicográficos, etc;
- Estabelecer o seu público-alvo;
- Analisar e definir quais os produtos e/ou serviços que serão oferecidos;
- Decidir qual(is) será(ão) o(s) diferencial(ais) a ser(em) ofertado(s). Uma ferramenta que pode ajudar é a Análise SWOT;
- E por fim, definir a sua Declaração de Posicionamento.
Após a definição de como posicionar sua marca no mercado, a empresa pode começar a pensar em uma boa estratégia de marketing:
“E, além de direcionar a empresa na gestão estratégica, um posicionamento forte, bem definido e com uma proposta de valor relevante, irá fidelizar os clientes, como acontece no caso da Apple ou do Nubank”, acrescenta Nodari.
O que é posicionar uma marca?
Empreendedores em início de negócio podem encontrar inúmeras dificuldades para compreender o que é posicionar uma marca. De acordo com Philip Kotler, professor norte-americano, especialista em Marketing:
“Posicionamento é mostrar para o seu público-alvo, qual é a diferença entre você e seus competidores”.
Mesmo que muitos empreendedores encontrem dificuldades em como posicionar sua marca no mercado com clareza, é fundamental que compreendam que uma empresa com um posicionamento claro diante de seu público-alvo está apta para se destacar no mercado e vencer a concorrência.
Quando alguém pensa na Apple, por exemplo, imediatamente remete a empresa à inovação e quando o consumidor escolhe um produto dessa marca, acredita que está adquirindo um produto de alta qualidade, inovador e desejado por muitas pessoas, ou seja, o posicionamento da empresa de ‘oferecer inovação’ é compreendido na mente do público-alvo, ainda que instintivamente.
Como (re) posicionar sua marca no mercado
Muitos empreendedores podem encontrar dificuldades de como posicionar sua marca no mercado, nestes casos, recorrer a uma consultoria pode ajudar na definição de estratégias de marketing adequadas.
Como reposicionar uma marca no mercado de maneira eficiente? Nodari esclarece que a atuação de uma consultoria dependerá da necessidade do cliente, do seu método de trabalho e dos objetivos predefinidos pela empresa. Em caso de reposicionamento no mercado, o consultor explica:
“A consultoria poderá atuar de forma a garantir que a definição do (re)posicionamento esteja alinhado com o potencial da empresa e seu diferencial competitivo e estes sejam balizadores para o estabelecimento dos objetivos estratégicos do negócio”.
Quando o empreendedor encontra dificuldades para definir com clareza o seu posicionamento ou reposicionar o seu negócio de maneira eficaz, pode obter auxílio por meio de uma consultoria de confiança, que deve reunir dentre as suas qualidades: ser especializada no assunto; conhecer muitas ferramentas e métodos; ter experiência no mercado; ter a capacidade de analisar situações e problemas de uma empresa de forma neutra; conseguir concentrar esforços para encontrar soluções, entre outras.
“Se o posicionamento de mercado estiver estabelecido com clareza, o empreendedor ou a alta direção da empresa poderá concentrar-se no que é mais importante: no negócio, ou melhor, no cliente”, finaliza Nodari.
