O ano de 2017 foi marcado por uma leve retomada na economia do país e, consequentemente, nas vendas. Segundo o Indicador Movimento do Comércio, apurado pela Boa Vista SCPC, o setor cresceu 1,5% no ano passado, na comparação com 2016, o que representa a primeira expansão desde 2014. Seguindo esses dados, podemos esperar que 2018 seja um período ainda melhor para as vendas.

Mas será que você, gestor, está preparado para vender mais? Fazer o planejamento de todo o ano é fundamental, levando em conta todas as estratégias e táticas – sim, elas têm significados diferentes:

  • A estratégia mostra a posição atual e traça a trajetória para se chegar à posição desejada;
  • A tática é a implementação dessa estratégia, é o colocar em prática as ações pré-definidas.

Enquanto a estratégia é abstrata e baseada em objetivos de longo prazo, a tática é concreta e baseada na descoberta das melhores ações imediatas.

Para definir o plano e tirá-lo do papel, é necessário reservar um tempo para estudar o seu negócio, para avaliar o potencial de cada proposta, para conhecer o perfil dos seus clientes, para identificar as oportunidades e os gaps.

Confira algumas ações fundamentais para potencializar as vendas neste ano:

1. Defina Objetivos

Para planejar as atitudes que serão tomadas durante o ano, determine o que deseja alcançar. É impossível optar por uma tática, sem ter um norte para seguir. Por exemplo, busque aumentar a carteira de clientes, com o intuito de melhorar as vendas e expandir seu networking.

2. Saiba Analisar

Após definir quais são as metas, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente. Se a resposta for “não” ou “não o suficiente”, está na hora de mudar as táticas de vendas. O vendedor que não consegue realizar uma negociação de forma assertiva, por exemplo, deve investir na quantidade de contatos realizados.

3. Estude O Mercado e a Clientela

O vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de decisão. Isso ajuda a enxergar os problemas e a oferecer as soluções corretas, porém exige que o profissional reserve um tempo para estudo e planejamento.

4. Coloque em Prática

Depois da fase de análise, existem as ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o ticket-médio, por exemplo, uma estratégia é estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas, com o intuito de oferecer aos profissionais novas técnicas de abordagem e ainda mantê-los concentrados.

5. Estipule Prazos

Para o período tático, faça cronogramas com os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento permite ter uma noção de prioridades e urgências.

Monte o seu Plano Tático de Vendas e bons negócios! Compartilhe o infográfico com os amigos!

Infografico - Como Fazer um Planejamento de Vendas Mais Eficiente

 

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.

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