Compreender as necessidades do cliente se tornou uma condição indispensável a qualquer vendedor ou representante de vendas que queira resultados no fim do mês.

Durante muitos anos, eram atribuídas à profissão de vendedor, características como uma boa conversa, o uso de frases de efeito e apenas o conhecimento sobre o produto. O mundo das negociações, no entanto, mudou muito!

De tempos para cá, muito por conta da facilidade de acesso que o comprador passou a ter às informações, fatores como uma boa capacidade investigativa, uma argumentação segura, credibilidade e agilidade no atendimento passaram a ser mais importantes para que o vendedor concretize seu objetivo.

Nada disso, porém, é mais importante que entender o cliente, uma qualidade que faz com que todas as demais ganhem valor para quem está comprando. O “bom atendimento passa, inevitavelmente, pelo bom entendimento”, esta é a máxima a ser praticada diariamente por vendedores e vendedoras!

O bom atendimento passa, inevitavelmente, pelo bom entendimento. Click To Tweet

Para bem atender o cliente, é imprescindível entender sua exata necessidade, saber o que ele procura para resolver essa necessidade, para que, então, seja possível supri-la da maneira mais eficiente.

As Reais Necessidades do Cliente

O profissional de vendas precisa desenvolver sua capacidade investigativa, sua capacidade de perguntar com o interesse genuíno de ajudar o comprador. Quando é bem atendido, o cliente naturalmente passa a dar valor a isso.

E valor não é algo que podemos comprar ou produzir, valor é algo que ganhamos, que é enxergado ou não e, por fim, é dado pelo cliente – “ou o cliente lhe dá valor ou não dá”.

E é aí que entra a chave para que o resultado apareça nos números: quando o cliente valoriza algo, o vendedor passa a ter direito de cobrar por isso, de pôr um preço em seu serviço ou produto e de ver seu resultado ampliado.

E se o vendedor não entender as reais necessidades do cliente, um produto caro, pode não ter valor algum para ele.

“Quando o cliente valoriza algo, o vendedor passa a ter direito de cobrar por isso, de pôr um preço em seu serviço ou produto e de ver seu resultado ampliado.”

A função de um vendedor profissional nada mais é que conquistar o direito de cobrar por aquilo que oferece. Para isso, é preciso estar preparado, saber o momento de ouvir, fazer as perguntas na hora certa, ir para uma reunião já sabendo do que se trata, conhecer tudo sobre o produto, ser mais que um folheto ambulante, fazer o cliente enxergar valor no que está oferecendo.

Concluindo. É preciso estar treinado para ter o melhor ‘entendimento’ e, consequentemente, oferecer o melhor atendimento! Entenda as reais necessidades do cliente e boas vendas!

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