Durante o processo de venda, uma das melhores táticas que pode ser adotada pelo vendedor é descobrir uma pequena lista de informações sobre o cliente. Para tanto – e desde que sejam feitas as perguntas estratégicas – uma simples conversa, descontraída e simpática, basta.

Não estou falando de passar um tempo simplesmente conversando com as pessoas, sem nenhum motivo aparente, mas de uma estratégia de vendas, por incrível que pareça.

As pessoas, em sua maioria, fazem compras devido a alguma necessidade. Normalmente elas precisam de uma solução para um problema específico, é o que chamamos de motivador de compra. E descobrir este motivador, é uma das chaves para a venda perfeita.

Por isso, trago cinco perguntas que ajudarão neste procedimento:

1. Converse Com o Seu Cliente

Antes de qualquer coisa, seja receptivo, mantenha uma conversa agradável e tente saber qual produto ou serviço a pessoa está procurando e de que forma será possível ajudar. É importante saber ouvir. Fuja do monólogo. Investigue a solução ideal para o cliente, ele já tem em mente quais características o produto ou serviço deve ter para atender suas necessidades.

Este artigo vai lhe dar uma boa ideia de como fazer as perguntas estratégicas para o seu cliente.

2. Conheça As Necessidades do Cliente

Durante a conversa com o cliente, pergunte quais são suas marcas preferidas, ou, caso esteja procurando um serviço, com quais fornecedores já trabalhou e o que achou dos resultados. Assim, será possível saber se ele já tem uma preferência ou uma opinião pré-determinada sobre produtos/serviços, evitando oferecer algo que ele não goste.

3. Busque Uma Solução

Depois de conhecer o cliente, busque nas suas ofertas disponíveis o que pode se identificar com as preferências e necessidades dele.

4. Valorize A Solução Que Oferece

Depois de descobrir do que ele gosta ou não, não tente saber os motivos para isso, o que aconteceu para que ele firmasse aquela opinião. Se o seu produto/serviço estiver no hall das más experiências, com estas informações, será possível utilizar fatos e argumentos para dissuadi-lo da má impressão.

5. Finalize A Venda Tirando Todas As Dúvidas do Cliente

O profissional de vendas deve ajudar no processo de tomada de decisão do cliente. É fácil perceber quando o consumidor está em dúvida com esta ou aquela possibilidade de compra. Mais uma vez, investigue os motivos para a dúvida, pois, se isso aconteceu, é porque suas necessidades ainda não foram completamente atendidas. Entenda o que está faltando, se são as funcionalidades, os valores, ou apenas uma preocupação com a credibilidade da marca. Solucione estas questões, pois esta é a chance de finalizar a venda.

CredMiner

Nesta hora, é importante ficarmos atentos às palavras certas. Como diz Mario Rodrigues do IBVendas.

“No setor de vendas, por exemplo, geralmente, as melhores compras nascem de uma negociação bem feita. Muito mais do que ter alguém interessado em vender e uma pessoa disposta a comprar, para alcançar os números positivos, existem alguns passos a serem seguidos para que tudo se concretize da forma ideal.” ~ Mario Rodrigues

Fizemos um infográfico com estas 5 perguntas, para que você possa salvar e imprimir para ter sempre à vista. Você também pode compartilhar esta imagem com os amigos e nas redes sociais de sua preferência.

As 5 Perguntas Estratégicas Que Todo Vendedor Deve Fazer Aos Seus Clientes

Infografico - 5 Perguntas Estrategicas Para Fazer Aos Seus Clientes

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.

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