É preciso tomar muito cuidado quando se fala em verdade no mundo dos negócios, afinal de contas, ela é relativa. O ser humano só diz que algo é verdadeiro ou mentiroso, baseando-se no próprio conhecimento, na experiência vivida e, principalmente, no que ele acredita. No ambiente de trabalho, é fundamental ter como referência os fatos para comunicar as verdades e ter em mente quais os resultados esperados, ou seja, saber se agregarão valor para o relacionamento profissional e para os negócios.

Apesar dos possíveis riscos, como más interpretações e falta de compreensão por parte do receptor, a franqueza é a melhor opção, pois permite um diálogo mais rico, com discussão e debate de idéias. O que pode gerar problema nesse tipo de conversação são as verdades provisórias e eventuais mentiras camufladas de bons argumentos. Quando é franco, o profissional desafia o status quo, ou seja, tira as pessoas da famosa zona de conforto. Jack Welch diz que a franqueza funciona porque desembaraça. Obviamente que o problema não é falar a verdade, mas sim saber como desenvolvê-la em um discurso. Por isso, há dois níveis para comunicá-la:

Nível de Comportamento

As verdades podem ser ditas em forma de feedback e, para que seja um processo útil, é importante levar em consideração os seguintes aspectos:

  • Ser descritivo em vez de avaliativo: evitar julgamentos ao relatar uma situação reduz a necessidade de se reagir defensivamente.
  • Quebrar a resistência: reconheça algo positivo antes de dizer a verdade ao outro, caso seja pertinente.
  • Ser específico em vez de genérico: em vez de dizer a alguém “você é?”, descreva seu comportamento em determinada situação.
  • Ser focado nos comportamentos que o outro pode modificar, caso contrário terá um colega de trabalho frustrado.
  • Ser oportuno: dê um feedback logo após o comportamento em questão, porém é importante observar a abertura do outro para ouvi-lo.
  • Ser pontual: quanto mais objetivo for, mais impacto vai gerar e maiores as possibilidades de melhorias.
  • Ser franco: quanto mais franqueza tiver na comunicação e menos enrolar, mais segurança você terá para falar a verdade.

Nível de Negócios

Comunique a verdade quando for agregar valor ao trabalho e traga informações úteis para o crescimento dos negócios. Lembre-se de:

  • Basear-se em fatos.
  • Apresentar soluções em vez de relatar problemas.
  • Evitar triangulação na comunicação, ou seja, evite falar de um terceiro que não esteja presente na reunião.
  • Estimular o debate colocando hipóteses para as verdades em questões.
  • Focar em resultados.

Mesmo após tomar todas as precauções necessárias para comunicar uma verdade a alguém, é possível que o indivíduo ainda não esteja preparado ou, simplesmente, que não queira ouvi-la. Isso pode ocorrer por diversos motivos: personalidade forte, falta de compreensão, teimosia ou até mesmo por questão de orgulho (não dar o “braço a torcer” para uma opinião diferente). Em situações como essa, evite causar mais incômodos e mostre que tentou dar sua contribuição para um debate mais franco e produtivo, que foge do “lugar-comum” e dos famosos clichês.

Sua tentativa, se não influenciar diretamente em novas ações de transparência, ao menos servirá como exemplo para aqueles que insistem em manter discursos de excelente retórica, mas que não trazem soluções tanto para os negócios da empresa quanto para os membros da equipe.

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.