Fui fazer uma visita a um amigo que é proprietário de uma loja em uma cidade de porte médio no interior. Sua loja, se não é a maior, é uma das maiores. Esse meu amigo já havia participado de cursos gerenciais comigo e procurava sempre adotar técnicas modernas de administração em seu negócio.

Depois dos cumprimentos, de um breve saber das famílias, fomos ao cafezinho e comentamos como estava indo sua empresa. Contou-me da ampliação que estava fazendo e das novas mercadorias que estava comercializando e no retorno ao estabelecimento ele me pediu alguns “palpites” – sim, palpite é o que os amigos empresários pedem aos amigos consultores quando não há cobrança pela “consultoria”. Nesse momento chegou um representante de confecções e ele teve que atendê-lo.

Enquanto aguardava, e como é hábito de consultor fazer observações, notei que uma das vendedoras da loja ficava sempre se escondendo atrás de um monte de roupas que estava em cima do balcão. Era só chegar um freguês que ela virava as costas e parecia estar arrumando as peças nas prateleiras. Quando um cliente se dirigia até onde ela estava, ela procurava sair do local e não dava nenhuma atenção a ele. E assim eu vi algumas vezes se repetir o fato. Ou seja, ela parecia não gostar ou não saber atender.

Quando meu amigo retornou e recomeçamos a conversar sobre a loja, ele perguntou se eu tinha observado algo interessante e o que poderia melhorar. Solicitei permissão para conversar com algumas vendedoras. Meu interesse especial era naquela que se esquivava dos clientes. Com sua aprovação, dirigi-me à Claudete – esse era o nome dela – e depois de cumprimentá-la perguntei-lhe o motivo de não se dirigir ao cliente para atendê-lo. Com muito custo consegui as respostas. Franzindo suas sobrancelhas e com um ar de certo inconformismo, cerrando os dentes, sua resposta me surpreendeu:

– Eu não gosto de atender pessoas!

Indignado eu disse:

– Mas como? Você não é vendedora?

– É né! Fazer o quê? Estou aqui como se fosse, mas eu detesto atender gente! Detesto ter contato com pessoas – foi o que ela disse.

– Então por que você trabalha nesta loja como vendedora? Se você não gosta de trabalhar como vendedora, por que não solicita demissão? Por que não vai trabalhar em algo que lhe agrade? – perguntei.

– Porque meu pai me mataria. Ele quer que eu trabalhe e este foi o emprego que arrumou para mim. Mas eu detesto este tipo de trabalho – disse Claudete.

Ao final da tarde, depois de conversar com outras vendedoras, fui ter com meu amigo e mencionei o fato de ele manter Claudete, uma funcionária que não se interessava em atender pessoas. Isso certamente é prejudicial ao seu negócio e afastaria clientes.

Foi então que ele disse:

– Esse é meu grande problema. Eu coloquei Claudete para trabalhar aqui porque o pai dela é muito meu amigo. Fomos colegas de escola, jogamos futebol juntos no mesmo time e ele pediu que eu desse uma oportunidade à filha dele. Ela nunca havia trabalhado e seria uma maneira de adquirir uma profissão. Eu não a conhecia, mas ela me pareceu simpática, embora na conversa inicial, que eu não posso chamar de entrevista, ela tenha permanecido a maior parte da conversa de cabeça baixa, com respostas monossilábicas. Como eu pensei que fosse inibição, acreditava que ela “pegaria” as técnicas com as outras vendedoras, não me preocupei no momento, mas agora, depois de seis meses, estou vendo que ela é problema e não sei como despedi-la. Se eu o fizer, vou criar um problema de relacionamento com meu amigo que eu prezo tanto. Se eu for falar com ele sobre sua filha, ele poderá não gostar ou ainda poderá tomar alguma ação contra ela, mas eu não sei o que fazer. Se não fizer nada, vou ter um peso morto dentro da empresa. Até hoje ela ainda não recebeu nada de comissão de vendas. Já conversei com ela algumas vezes e ela nunca responde, abaixa a cabeça prometendo melhorar. Será que você pode me ajudar? – perguntou meu amigo – O que devo fazer com a Claudete?

Eu mencionei que, na conversa que tivera com a moça, ela falou sobre sua falta de habilidade em tratar com pessoas e que não gostava disso. Meu amigo disse ser difícil transferi-la para uma área da loja onde ela pudesse se desenvolver ou trabalhar melhor. Não havia possibilidades, pois todas as atividades administrativas e contábeis eram feitas por um escritório de contabilidade.

Depois de pensar sobre o assunto, resolvi mostrar ao meu amigo que esse era um problema que ele deveria digerir, pois realmente fica difícil transformar a empresa numa instituição filantrópica, com o que prontamente concordou comigo.

Após alguma reflexão ele me disse:

– Realmente, eu errei em não entrevistar adequadamente a garota. Se eu tivesse feito isso, poderia conversar com o pai dela e conseguir mostrar-lhe onde ele poderia conseguir uma colocação melhor para ela. E pelo que vejo vou ter que deixá-la aqui até que ela se demita.
O tempo passou e Claudete conseguiu emprego num escritório de contabilidade da cidade, solicitando demissão da loja de meu amigo dois meses após minha visita. E meu amigo resolveu em parte seus problemas. Mas ainda tinha alguns outros, tais como: mudar sua maneira de agir quando da contratação de novos empregados, utilizando a entrevista detalhada como uma das melhores ferramentas para se contratar um funcionário. Providenciei para ele alguma literatura sobre técnicas de entrevistas, que lhe seria muito útil e conversamos bastante sobre o tema. Hoje, depois da lição aprendida, ele toma todos os cuidados necessários à contratação de novos funcionários.

Mas eu fiquei pensando:

– Quantos empresários não sabem entrevistar ou não querem entrevistar os candidatos para sua empresa, imaginando que tudo se ajeitará com o passar do tempo. Não sabem que estão se prejudicando e prejudicando àqueles que podem ter potencial para outras atividades. Podem pensar que estão ajudando mas estarão colocando a pessoa errada no lugar errado.