O profissional de vendas deve estar atento ao que acontece na economia, porém não pode se tornar refém do mercado, aguardando que ele decida o destino das negociações e das suas estratégias de prospecção e fidelização de clientes. É preciso que se tenha um plano de metas bem elaborado para que todos os colaboradores da empresa iniciem o seu trabalho com consciência de quais resultados alcançar.

As metas são traçadas para serem cumpridas ao longo do ano, no entanto, é imprescindível dividi-las em metas semestrais, mensais, semanais e cotas diárias. Em seguida, dedique, no mínimo, 5 minutos pela manhã para programar seu dia com ações que vão gerar mais impacto positivo nos seus resultados. Faça isso, escrevendo no papel suas ações diárias com ordem de prioridade, dividindo-as em ações estratégias e de manutenção.

Tenha ações estratégicas para conquistar e prospectar novos clientes, fechar novos negócios e fazer uma pesquisa de campo. Tenha ações de manutenção para realizar visitas periódicas, fidelizar o cliente e cumprir o acordado.

No fim do dia, reflita sobre as ações que funcionaram e as que não deram certo para alcançar a meta. Desse modo, há tempo para se verificar o que está errado e buscar novas alternativas e estratégias para contornar possíveis obstáculos. Afinal de contas, a economia não se apresenta como uma ciência exata, ou seja, está sempre exposta a oscilações e mudanças imprevisíveis. Por isso, se o processo for acompanhado passo a passo, possibilita reverter situações inesperadas a partir de decisões inteligentes e eficazes.

O planejamento é uma das principais ferramentas do administrador, porque permite lidar com a adversidade e aproveitar o momento desfavorável para crescer, pois quem está mais bem preparado obtém vantagens em relação a quem apenas se deixou levar pelo “embalo” do mercado. Portanto, é ai que entram as opções variadas de estratégias, analisando as possíveis condições do mercado ao longo de todo o ano. São os chamados três cenários:

Otimista

O gestor deve ter uma visão positiva das possibilidades de lucro, isso não quer dizer que tenha uma visão ilusória. Ele deve preparar, fornecer as condições necessárias e confiar no rendimento da sua equipe para dobrar ou triplicar o seu faturamento. Nesse cenário é importante que não só os resultados sejam altos, mas a valorização das metas que forem atingidas pelos membros da equipe, com uma boa chuva de prêmios e bônus.

Realista

Ponderações são feitas entre os recursos que estarão à disposição de empresa e a situação do mercado prevista para o período de tempo em que se pretende trabalhar com as metas. Nos objetivos finais devem ser considerar possíveis percalços naturais que podem afetar a economia de um país, como a queda de cotações de moeda na bolsa de valores.

Pessimista

Devido à imprevisibilidade do mercado, é fundamental que se trace um planejamento que leve em consideração um cenário pouco favorável, como o previsto para esse ano de 2009 pelos especialistas brasileiros, que apontam um crescimento que varia de apenas 2,4% a 3,2% para a economia nacional. Essa baixa taxa faz com que é um desafio aos líderes empresariais terem como objetivo superar as expectativas do governo, porém com muita cautela.

Com todas as metas pré-estabelecidas no começo do ano, as chances de sucesso são cada vez mais reais e possíveis, pois dessa maneira a empresa caminha com suas próprias pernas e não se torna refém de índices, dados e estatísticas.

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Carlos Cruz
Carlos Cruz é fundador e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), primeira instituição no país a dedicar-se à formação de profissionais de vendas e que preenche a lacuna deixada pela inexistência de universidades destinadas exclusivamente à carreira de vendedor. O especialista possui formação específica em Gestão de Planejamento Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos), certificação internacional em Coaching pelo ICI - Integrated Coach Institute e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler do Instituto Milton Erickson de New York. Participou do Executive Development Programs com foco em Liderança e Mudança na Business School São Paulo for International Management e do Grupo Dirigido de Psicodinâmica Aplicada a Negócios.