No final do ano passado, fui convidado a conhecer uma empresa que atua no ramo de food service. A empresa fabrica diversos produtos com ingredientes lácteos e comercializa principalmente para padarias.
Não é uma empresa pequena; faturamento de algumas centenas de milhões de reais por ano, tendo sido eleita no último anuário da Exame como a melhor empresa do setor lácteo.
O interessante é que, até 2 anos atrás, a empresa dependia de uns poucos clientes do setor alimentício, com alto poder de barganha. Por iniciativa do gerente comercial, resolveram testar um serviço de telemarketing colocando uma vendedora telefonando para padarias. O resultado foi promissor e, hoje, passado apenas esse tempo, a empresa tem mais de 150 funcionárias fazendo vendas ativas via fone e atendendo um enorme e pulverizado mercado. De menos de uma centena de clientes, passou a lidar com dezenas de milhares.
Claro que é louvável conseguir fazer uma mudança como essa em uma empresa de grande porte. Imaginem a mudança completa na força de vendas, no perfil do cliente, na logística. Na verdade, pode-se dizer que em 2 anos a empresa se reinventou, mudando de mercado. É manobrar um transatlântico numa banheira, e eles conseguiram.
Mas o que chamou mais a atenção não foi isso. Foi o fato da empresa ter detectado um mercado potencial, não atendido satisfatoriamente, e simplesmente começar a telefonar para esses potenciais clientes, oferecendo amostras. Não parece algo simplório do ponto de vista de estratégia comercial? Pode até ser, mas o fato é que a empresa investigou uma possibilidade, foi lá e fez. Olhou para fora da caixa.
Fiquei pensando nas estratégias e produtos mirabolantes, na competição sangrenta com os concorrentes no dia-a-dia, quando existe, ali do lado, um mercado quase virgem, inexplorado e com alto potencial de receita e lucratividade. Quantos gestores param para olhar seu negócio de cima, sem as urgências e vícios da rotina, e se dão ao trabalho de perscrutar oportunidades que ninguém está vendo e que muitas vezes são até banais?
PS: Lembrei-se do livro A Estratégia do Oceano Azul, que se encaixa muito bem nesse conceito.
Imagem: Sílvia 15
23 de fevereiro de 2010 às 19:00
Penso o quanto é difícil para algumas empresas tradicionais se reenventarem, e acredito que não seja apenas falta de entusiasmo dos executivos, mas coragem para a execução.
3 de outubro de 2010 às 17:36
Reinventar-se nunca é fácil, encontrar saídas simples muito menos, mas quando encontradas são excepcionais. Existem fatias de mercados dentro de nichos específicos que nem imaginamos alcançar.