Uma pesquisa de mercado bem feita pode dar a qualquer empresa, um retrato fiel de que tipos de novos produtos ou serviços podem lhe trazer lucro. Para produtos e serviços que já estão sendo comercializados, uma pesquisa de mercado pode dizer claramente se as empresas estão no caminho certo, indo de encontro às necessidades e expectativas dos seus clientes. Ao pesquisar as respostas para questões específicas, proprietários de pequenas empresas podem descobrir com precisão se eles precisam mudar o design da sua embalagem ou ajustar os seus métodos de entrega, e até mesmo se eles devem considerar a oferta de serviços adicionais.

“Deixar de fazer pesquisa de mercado antes de iniciar um empreendimento comercial ou durante o seu funcionamento é como dirigir um carro do Texas a Nova York sem um mapa ou sinais de rua”, diz William Bill do “Wealth Design Group LLC” em Houston. “Você tem que saber em que direção viajar e quão rápido deverá ir. Um plano de pesquisa de mercado indica onde estão e quem são seus clientes. Ele também irá lhe dizer quando eles estão mais propensos a comprar seus produtos ou usar seus serviços”.

Quando você realizar uma pesquisa de mercado, você pode usar os resultados tanto para criar um plano de negócios (business plan) – ou de marketing – quanto para medir o sucesso de seu planejamento atual. É por isso que é importante fazer as perguntas certas, no momento certo, com as pessoas certas. Uma pesquisa mal feita pode guiar um negócio na direção errada e é justamente isso o que você não quer, estou certo?

A seguir, fiz uma relação de conceitos básicos sobre pesquisa de mercado que podem ajudar você a começar a sua própria pesquisa e também mostro alguns erros que você sempre deverá evitar.

Tipos de Pesquisa de Mercado

A Pesquisa Primária: O objetivo principal dessa primeira pesquisa é o de coletar informações sobre seus resultados de vendas e do quão eficaz estão sendo suas ações de marketing. A pesquisa primária também avalia o plano de seus concorrentes, buscando lhe dar mais informações sobre suas ações e movimentos no mercado.

Os métodos de coleta de informações da pesquisa primária podem incluir:

• Entrevistas (por telefone ou pessoalmente);
• Pesquisas (online ou pelo correio);
• Questionários (online ou pelo correio);
• Grupos focais reunindo uma amostra de potenciais consumidores ou clientes, para receber feedback direto sobre um produto ou serviço.

Algumas questões importantes ainda podem ser incluídas nessa pesquisa, por exemplo:

• Que fatores você considera ao comprar este produto ou serviço?
• O que você gostou e o que não gostou sobre produtos ou serviços atuais existentes no mercado?
• Que áreas você sugere melhorar na empresa?
• Qual é o preço mais adequado para um produto ou serviço?

Pesquisa Secundária: O objetivo da pesquisa secundária é analisar os dados que já foram publicados por grandes instituições de pesquisa, como o IBGE e o IBOPE, por exemplo. Com esses dados é possível identificar concorrentes, estabelecer referências e localizar alvos (target) mais segmentados onde você possa atuar. Estes segmentos são aquela parcela da população que se enquadra em seu target demográfico – pessoas que vivem certo estilo de vida, que exibem padrões de comportamento especiais ou que se enquadram em uma determinada faixa etária.

A Coleta de Informações

Se uma grande empresa já não pode se dar ao luxo de não conhecer seu mercado, uma empresa de pequeno porte não pode ter sucesso sem uma grande compreensão de seus clientes, de seus produtos e serviços e do seu mercado de atuação. A competição é na maioria das vezes cruel e feroz, e operar sem os parâmetros de uma pesquisa de mercado pode dar aos seus concorrentes uma grande vantagem sobre você.

Existem duas categorias distintas de coleta de informações: a quantitativa e a qualitativa.

Métodos quantitativos empregam análise matemática e exigem uma grande amostragem de dados. Os resultados destas informações jogam luz sobre diferenças estatisticamente significativas. Quer um exemplo? Se você tem um site e acompanha seus resultados, o Google Analytics é ótimo lugar para extrair dados quantitativos. As informações que ele traz todos os dias, podem ajudá-lo a determinar como seus visitantes estão chegando ao seu site, quais palavras-chave pesquisadas nas buscas estão trazendo mais visitas, quanto tempo os visitantes estão permanecendo em seu site, de que páginas estão saindo e até de que tipo de smartphones eles estão acessando seu site.

Métodos qualitativos vão ajudá-lo a desenvolver e aperfeiçoar sua pesquisa quantitativa, como se você fosse fazer uma “sintonia fina” em cima dos dados coletados. Eles podem ajudar os empreendedores a compreender os problemas que enfrentam e em muitos casos, podem usar métodos de entrevista para aprender com as opiniões dos clientes e conhecer seus valores e suas crenças. Geralmente, o tamanho da amostra na pesquisa qualitativa é pequena.

Erros de Marketing Mais Comuns

Muitos empreendedores iniciantes – com falta de tempo e dinheiro – podem tomar certos atalhos que mais tarde se tornarão uma dor de cabeça e o tiro fatalmente poderá sair pela culatra. Aqui estão três armadilhas que você deverá evitar a todo custo.

1. Usar apenas a pesquisa secundária. Se basear apenas no trabalho e nas informações publicadas por terceiros, mesmo sendo de institutos de pesquisa competentes, não vão lhe dar a imagem completa do problema. Pode ser um ótimo ponto de partida, mas as informações que você receber de uma pesquisa secundária (IBOPE, Nielsen etc) podem estar ultrapassadas. Em plena era da informação, pesquisas do ano passado já podem não refletir o momento social. Você pode perder detalhes importantes para o seu negócio se confiar apenas nessa categoria de pesquisa.

2. Usar apenas os recursos da Internet. Quando você usa os motores de busca para coletar informações, você recebe apenas o que está disponível para todos e nem sempre as informações podem estar totalmente precisas. E se você não for um especialista e conhecer muito bem a sua área (a maioria das vezes o empreendedor está justamente pesquisando para conhecer mais sobre seu mercado), você será facilmente levado a dar valor a tudo o que vier nas primeiras páginas. Fazer pesquisas usando o Google, o Bing ou qualquer outro mecanismo de busca é muito importante e deve ser feito sempre, mas para realizar pesquisas mais profundas – e se manter dentro do seu orçamento – você deve consultar outras fontes para comparar informações. Algumas bibliotecas municipais, as Universidades, centros de negócios como o CIESP e a FIESP, e em instituições como o Sebrae e a Endeavor são excelentes referências. Estes centros de negócios têm um vasto acervo, mesmo em seus sites e podem ser consultados praticamente a qualquer hora do dia.

3. Fazer pesquisas apenas com quem você conhece. Proprietários de pequenas empresas (e até de algumas bem grandes), às vezes até por comodismo, entrevistam apenas os membros da família e os colegas mais próximos, quando estão realizando uma pesquisa. Saibam, no entanto, que os amigos e a família na maioria dos casos, não são as melhores opções de “target”, pois seu feedback não será totalmente isento e desvinculado a você. Para obter informações mais úteis e precisas, você precisa falar com seus clientes (ou futuros clientes) sobre suas necessidades, desejos e expectativas. Não estou dizendo que você não deve conversar com seus amigos e sua família, apenas esteja ciente de que o retorno deles deverá ser considerado apenas como uma “opinião” e não como uma pesquisa de mercado verdadeira.

Nota do editor: estamos lançando uma série de artigos sobre pesquisa de mercado. Se você gostou ou tem alguma crítica a fazer, deixe-a nos comentários abaixo. Nada como escrever sobre pesquisas, fazendo uma. Em breve teremos outros artigos complementares aqui no Super Empreendedores. Para se manter informado sobre novas publicações, é só nos seguir no Twitter (@SEmpreendedores), no Facebook, ou assinar nossa newsletter abaixo :-)

Leia também:

Como Montar Uma Pesquisa de Mercado
Como Fazer Uma Análise de Mercado

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  • http://www.rodneisolucoes.eti.br Rodnei Albuquerque Ribeiro

    Sergio, parabéns pelo artigo.
    Estou com uma ideia na cabeça que não sai, pensei nessa ideia com minha namorada e tenho certeza que vai dar certo. Encontrei o site de vocês e já acompanho o Endeavor por um bom tempo, tenho certeza que este artigo irá me ajudar muito. Uma vez já meti os pés pelas mãos e fiz um serviço de internet sem análize de mercado e claro não deu certo. Mais isso foi bom, pois depois do erro descobri e ainda estou descobrindo vários atos falhos que vou corrigir em todos os novos empreendimentos.

  • Roberto Brito

    Achei muito interessante todas as dicas,tentarei seguir essa linha de raciocínio e colocarei em pratica suas dicas. Muito obrigado pela ajuda!

  • http://www.superempreendedores.com Sergio

    Olá Rodnei, obrigado pelo comentário. Não tenha medo de errar, o processo é assim mesmo. Mas tente sempre que possível, fazer uma pesquisa antes de inciar qualquer novo empreendimento. Isso lhe poupará muita dor de cabeça.

    Olá Roberto, obrigado pelo comentário. Acompanhe o blog que logo terei mais artigos sobre pesquisa de mercado.

    Abraços,

  • http://administradorescariri.blogspot.com carlos roberto pacheco

    olá Sergio, faço adm de empresas e estou iniciando meus projetos para criação de uma empresa (micro empresa) seu artigo está ótimo, obrigado pelas dicas…
    Bom fim de semana…

  • http://www.superempreendedores.com Sergio Sparsbrod

    Olá Carlos, obrigado pelo comentário!

  • http://www.brazilpanels.com.br Fabio

    Sergio, muito legal seu artigo.
    Para que uma pesquisa tenha sucesso em seu resultado é importante não ter nenhum tipo de estimulo, fazendo com que o respondente não identifique quem está realizando a pesquisa, isso é muito importante em estudos de lembrança de marcas, awareness e top of mind.
    Tenho uma empresa especializada em pesquisa de mercado e atuamos muito com pesquisas online.
    Hoje temos um painel com mais de 400.000 pessoas cadastradas aptas a responder pesquisas.
    Caso tenha interesse em conhecer pode acessar http://www.brazilpanels.com.br
    abraços,
    Fabio

  • telma de paula

    Sergio, este artigo clareou várias dúvidas e foi um pontapé para que
    que eu continue com o interesse de ter meu meu próprio negócio, através
    de suas dicas colocarei em prática o inicio de um grande trabalho por
    mim a ser desenvolvido, continuarei a seguir seus arigos. Parabéns por contribuir e ajudar os novos empreendedores. obrigada e um bom trabalho.
    Abraços,
    Telma de Paula.

  • Diana Vilaça

    Boa tarde,
    estou a fazer uma tese sobre marketing, e preciso de elaborar um questionário de pesquisa de mercado, onde deve constar perguntas relacionadas com o conhecimento da abertura de uma nova loja, como por exemplo:
    • Conhece a loja “Refound”?
    • Visitou a loja por iniciativa própria?
    • Visitou a loja por recomendação de alguém?
    • Conhece alguém que já tenha visitado a loja?
    • Já comprou algum artigo de lá?
    • Se comprou algum artigo, foi por necessidade?
    Só que eu acho estas perguntas muito banais, alguém me pode ajudar com algumas dicas de perguntas que possa fazer?

  • http://www.roseclub.com.br Rubens paiva

    Caro Sergio,
    Muito bom seu artigo.
    Estamos com uma dificuldade e gostaríamos de sua orientação, temos consciência que a nossa empresa precisa de uma pesquisa de mercado.
    O difícil e conseguir uma empresa que tem interesse em atender uma empresa de pequeno porte cobrando um valor dentro da possibilidade da empresa.
    Estamos dispostos a investir em pesquisa e gostaríamos de ter uma indicação.

    Obrigado!

  • Clara

    Quero trabalhar como pesquisadora

  • Francisco Nogueira Saraiva

    Excelente conteúdo Sergio. Sou estudante de administração e estou buscando um direcionamento. Estou bastante otimista com essa área na qual gostaria de extrair o máximo de informações.Obrigado pelo post mais uma vez.

  • http://www.omarketingmnemdetalhes.com jonas klein

    Olá Sergio, parabéns pelo belo artigo você realmente conseguiu explicar bem e de uma forma fácil de entender, como fazer uma pesquisa de mercado, o que algo essencial pra qualquer empresa.

    Um abraço

  • Leonardo Freitas

    Muito bom ajudou muito, vi alguns erros que cometo e alguns acertos também, sou um empreendedor em crescimento e um dos erros que só agora pude ver é que em nenhum momento eu fiz pesquisa de mercado mesmo sabendo que meu tipo de negócio é concorrido mais ainda está em crescimento constante, estou montando uma empresa de suporte técnico em micro-informática e segurança da informação, é um negócio que em teoria não tem como quebrar porque funciona como uma oficina de carros desde que aja carros precisará de oficinas, desde quê sempre procure se atualizar, muito bom artigo ajudou muito!

    • http://www.superempreendedores.com Sergio Sparsbrod

      Obrigado Leonardo, que bom que tenha ajudado ;-)

  • Ramon

    Ajudou bastante, linguagem direta e de fácil entendimento, Obrigado.